Comment générer des leads qualifiés avec le marketing de contenu ?

Voici les 4 étapes clés d’une bonne stratégie de content marketing. On vous dit tout !

“Le contenu est roi !”
Vous avez certainement déjà entendu cette phrase. Mais il ne s’agit pas que d’une jolie formule…
Le contenu est aujourd’hui un levier très puissant pour booster le trafic de votre site et ainsi générer des prospects. Mieux encore, il permet d’obtenir des leads qualifiés et donc, à terme, de nouveaux clients !
Et, contrairement à ce que l’on pourrait croire, cela ne concerne pas que les entreprises du web… Les magasins physiques peuvent aussi en bénéficier :

Baromètre Fevad CSA – janv. 2018

Alors, aurait-on trouvé la formule miracle pour attirer de nouveaux clients ? Pas tout à fait… Le marketing de contenu, ça ne s’improvise pas !

Pour profiter de ce levier de croissance et générer plus de leads, il est nécessaire de respecter quelques règles fondamentales. C’est ce que nous vous proposons de découvrir dans cet article.

1/ Définir votre stratégie de contenu

Avant de commencer à générer des leads sur Internet, vous allez devoir bâtir de solides fondations. La première étape consiste donc à adopter une stratégie efficace, qui vous permettra de bien vous positionner et de savoir où vous allez.

Bien définir vos cibles

Avant de créer du contenu, encore faut-il savoir à qui vous vous adressez… Pourquoi ? Parce qu’un contenu efficace est un contenu qui répond à une problématique ou à un besoin précis. Or, si vous ne connaissez pas vos cibles, comment pourriez-vous les aider ?
La meilleure méthode consiste donc à créer des buyer personas. Concrètement, un persona est une sorte de portrait de votre client idéal.

Par exemple :

Thomas
35-45 ans
Cadre dans une grande entreprise
CSP+
Citadin
Aime cuisiner de bons petits plats mais
Etc.

Évidemment, un persona n’est qu’une représentation “caricaturale” de votre client. Mais cette méthode permet de mettre un visage sur vos cibles et de mettre en place une stratégie cohérente. En analysant vos personas, vous serez à même de comprendre leurs problématiques, ainsi que leurs intentions de recherche.

Fixer des objectifs concrets

Il n’y a pas de bonne stratégie sans objectifs clairs.

Qu’attendez-vous précisément de votre stratégie de content marketing ? Quelle augmentation de trafic attendez-vous sur votre site ? Quel taux de conversion avez-vous l’ambition d’atteindre ?

En vous posant les bonnes questions, vous pourrez définir des objectifs concrets, mais surtout mesurables et atteignables. Par exemple, ne dites pas “Je veux attirer plus de visites sur mon site.” Dites plutôt : “Je souhaite augmenter mon trafic SEO de 150 %.”

Établir votre ligne éditoriale

Votre stratégie éditoriale est, en quelque sorte, le fil conducteur de votre production de contenu. Elle permet d’encadrer précisément :

• Les thématiques abordées : les sujets que vous allez évoquer dans vos contenus doivent être cohérents vis-à-vis de votre activité, mais aussi de vos personas. Les thématiques abordées doivent vous permettre d’attirer une audience qualifiée, susceptible d’acheter vos produits ou services.
• L’image de marque que vous souhaitez renvoyer : votre marque s’exprime à travers vos contenus. Ces derniers doivent donc être en adéquation avec son identité. Le style d’écriture, le ton employé (plutôt sérieux ou plutôt léger), le type de contenu créé… Tout cela a un impact direct sur votre image de marque.
• Vos canaux de communication : pour diffuser vos contenus, vous allez devoir utiliser un certain nombre de canaux de communication. Or, en fonction de votre cible et de votre image de marque, tous ne seront pas forcément adaptés… C’est notamment le cas des réseaux sociaux.

Je souhaite des conseils pour établir ma stratégie éditoriale. Je prends rendez-vous avec Virginie DROITFondatrice et Dirigeante de l’agence de rédaction RédiCom Certifiée en marketing de contenus – Hubspot Academy.À son actif, près de 20 ans d’expérience, des milliers de contenus produits dans tous les secteurs d’activité.

2/ Produire du contenu de qualité

Maintenant que votre stratégie est bien définie, il est temps de passer à l’action et de créer du contenu à forte valeur ajoutée. Mais qu’est-ce qu’un contenu de qualité, au juste ?
La réponse dépend de votre stratégie et de votre ligne éditoriale. Gardez toujours à l’esprit que vous devez produire :

• Du contenu utile qui répond aux besoins ou aux intentions de recherche de vos personas.
• Du contenu attractif qui correspond à l’ADN et à l’image de votre marque.
• Du contenu qui vous permet d’atteindre vos objectifs.

Faute de quoi, vous risquez de viser à côté et de gaspiller vos ressources et votre temps. Il est donc indispensable de déterminer les contenus adaptés pour attirer l’attention de vos clients potentiels.

Toutefois, il existe une multitude de formats possible : articles de blog, infographies, vidéos, podcasts… N’essayez pas d’être présent sur tous les fronts : focalisez-vous sur ce qui a du sens pour votre marque et pour vos cibles !
Vous pourrez ainsi attirer du trafic qualifié sur votre site. Mais il ne s’agit que de la première étape de la méthodologie inbound marketing. Il va maintenant falloir convertir ces visiteurs en véritables leads.

Ici encore, le contenu a un rôle clé à jouer ! Un site web bien construit, avec une arborescence intelligente, va permettre de faire progresser vos visiteurs dans votre tunnel de conversion.

Objectif : guider l’internaute et l’inciter à passer à l’action à l’aide de CTA (call to action) bien pensés. En parallèle, un bon site doit être capable d’offrir une expérience utilisateur satisfaisante à chaque visiteur.
Cependant, tout cela implique de générer du trafic sur son site. Il est donc intéressant de revenir sur l’efficacité du marketing de contenu pour gagner en visibilité et attirer des visiteurs.

3/ Augmenter votre visibilité et générer du trafic

Nous l’avons dit plus haut : il existe de nombreux types de contenus que vous pouvez envisager dans votre stratégie. Toutefois, il en est un qui fait figure de solution incontournable pour la plupart des marques : le blogging.
Le blogging : un outil d’une efficacité redoutable

Les entreprises qui animent un blog constatent (en moyenne) une hausse de 67 % de leur nombre de leads. Un chiffre qui peut étonner, et pourtant… 70 % des décideurs préfèrent obtenir des informations sur une entreprise grâce à des articles plutôt que par le biais de publicités !

Un blog est également un puissant vecteur de :

• Visibilité : + 434 % de pages indexées sur les moteurs de recherche
• Popularité : + 97 % de backlinks

Source : Demand Metric

Animer un blog permet ainsi de développer votre visibilité et votre légitimité sur vos thèmes de prédilection. Mais rédiger des articles de blog ne s’improvise pas…

Un bon article blog doit réunir plusieurs qualités :

• Une écriture attrayante, respectant les règles de la rédaction web et capable de tenir en haleine le lecteur.
• Un contenu intéressant sur le fond, avec des solutions concrètes pour répondre aux problématiques du lecteur.
• Une bonne optimisation SEO pour être référencé sur les moteurs de recherche et répondre aux requêtes des internautes.
• Un volume adapté selon le sujet et les objectifs recherchés.

Le succès du blogging repose aussi sur la cohérence globale des articles, sur la fréquence de publication… Ou encore sur la construction d’un maillage interne pertinent entre les différents posts et les pages catégories (structure en silo). D’où la nécessité d’être accompagné par un expert de la rédaction de blog au quotidien qui pourra définir et maintenir un calendrier éditorial efficace.

Malgré tout, animer un blog n’est pas suffisant pour être visible et générer du trafic sur votre site. La promotion de vos articles revêt donc une importance capitale.

L’importance de la promotion des contenus

Pour que vos contenus attirent une audience qualifiée, il est indispensable de les promouvoir. À ce titre, les réseaux sociaux sont un excellent moyen de générer de la notoriété autour de vos articles et autres créations. En jouant sur la viralité, un contenu peut attirer beaucoup de trafic et faire connaître votre marque à un large public.

Attention, toutefois : il faut adapter les publications à chaque réseau social utilisé. Par exemple, Instagram nécessite d’apporter un soin particulier à l’aspect visuel de vos posts.

Dernière règle essentielle du social media marketing : varier au maximum les publications ! Partagez vos articles de blog et autres infographies, mais faites également de la curation de posts intéressants pour votre audience. Incluez aussi des contenus promotionnels, sans en abuser.

Avec une communication régulière, diversifiée et adaptée à chaque réseau social, vous pourrez offrir un maximum d’exposition à vos contenus… Et ainsi générer plus de trafic vers votre site Internet.

4/ Satisfaire et engager vos prospects et clients

Attirer des visites grâce à des contenus de qualité, optimisés pour le référencement et bien relayés sur les réseaux sociaux… C’est un bon début ! Mais cela ne vous apportera rien si vous ne transformez pas ces visiteurs en véritables prospects.
Pour schématiser, votre blog n’est que la porte d’entrée vers votre site. Il va maintenant falloir inciter les internautes à aller plus loin, en utilisant des contenus Premium.

Les contenus premium

Ce type de contenu a la particularité de ne pas être tout à fait “gratuit”. En effet, le visiteur doit, en règle générale, donner ses coordonnées pour pouvoir l’obtenir. Il peut s’agir d’une simple adresse email, ou bien d’informations plus détaillées (prénom, nom, téléphone, etc.)
Il existe de nombreuses formes de contenus Premium, notamment : le livre blanc, l’ebook, l’étude de cas, le webinaire… Dans tous les cas, il doit s’agir d’une production à très forte valeur ajoutée, beaucoup plus détaillée qu’un article de blog standard.
À lire : Quels contenus produire pour convaincre ?

La newsletter

La newsletter est un autre outil performant pour collecter les données de vos visiteurs et générer des leads. Grâce à elle, vous pouvez partager vos derniers articles avec vos abonnés et leur adresser des mails promotionnels.
Toutefois, elle doit apporter une vraie valeur pour être efficace sur le long terme. N’hésitez pas à partager des productions Premium exclusives, comme des études sur votre secteur, pour maintenir l’intérêt de vos lecteurs. La rédaction de votre newsletter doit également recevoir un soin particulier.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour produire du contenu de qualité et générer des leads qualifiés. Toutefois, une bonne stratégie de content marketing doit s’inscrire dans une démarche d’amélioration continue. Il est nécessaire d’analyser vos résultats en permanence, avec des outils comme Google Analytics. Vous détecterez rapidement des pistes d’amélioration ou des pratiques inefficaces à abandonner. Par la suite, vous pourrez ajuster vos actions et expérimenter de nouvelles choses, améliorant votre marketing de contenu sur le long terme.